Klantgericht verkopen, dat doen we toch allemaal?

SmitDeVries

02 september 2019 | Achivers

Vraag aan salesprofessionals of zij klantgericht zijn, dan is het antwoord altijd steevast ja. Maar dan vraag je natuurlijk door. Wat is dat dan ‘klantgericht verkopen’? Vaak komen ze dan niet verder dan de klant van informatie voorzien. Een win-winsituatie creëren, goed luisteren en open vragen stellen.

Op zich allemaal goede uitgangspunten, maar is dit wel voldoende om écht klantgericht te zijn?
Klantgerichtheid is niet een kwestie van een aantal dingen in een voorgeprogrammeerde volgorde doen. Echte klantgerichtheid begint met enorm nieuwsgierig te zijn naar je klant. Oprechte nieuwsgierigheid naar het bedrijf, maar ook naar je gesprekspartner.

Er zijn accountmanagers die de tijd van de klant verspillen met presentaties over hun bedrijf. Of vertellen over de kwaliteit van hun dienstverlening en die van de producten. Ze kunnen dan wel denken dat ze heel klantgericht zijn. Maar uiteindelijk houden ze zichzelf én de klant voor de gek.

Al heel lang voordat jij aan tafel zit, weet de klant hoe jouw portfolio in elkaar steekt. En hij weet heel goed welke kwaliteit je levert. Een paar minuutjes social media en internet en hij weet voldoende.

De verkoper die vandaag succesvol wil zijn, moet een volwaardig gesprekspartner zijn voor de klant. Maar net zo goed een expert op de bewuste en onbewuste probleemgebieden die de klant heeft. Maak de volgende cruciale vaardigheden onderdeel van jouw gesprekken. Met slechts één doel in je achterhoofd, het creëren van toegevoegde waarde.

Dus:
Stop met het geven van presentaties. Voer in plaats daarvan gesprekken met je klant over onderwerpen en situaties waar jouw producten of diensten van toegevoegde waarde kunnen zijn. Denk outside in!
Wacht met het geven van adviezen. Stel eerst zoveel mogelijk vragen over relevante onderwerpen.
Verkoop niet alleen op relatie. De relatie is voor de klant pas echt iets waard wanneer jij hem of haar laat nadenken en interessante inzichten geeft in zaken die ze nog nooit hadden bedacht.
Een agenda vol afspraken heeft geen enkele meerwaarde. Liever vier kwalitatief goede afspraken in de week, waarop je je gedegen voor kunt bereiden en in kun excelleren dan twaalf vluchtige afspraken zonder impact.
Laat je de traditionele ‘Selling Cycle’ los en vraag naar de ‘Buying Cycle’ van de klant. Zorg dat je deze beïnvloedt, zodat hij jou het beste past. Werk samen met de klant naar het moment van de order. Wees flexibel en denk mee.
Stop met het overtuigen van de klant. Zorg dat hij of zij zichzelf overtuigt van de toegevoegde waarde die jouw producten en diensten bieden.

Het Sales Performance Program

Ben je, na het lezen van het artikel, geïnteresseerd in onze werkwijze? Kijk dan eens naar ons Sales Performance Program. Of neem contact met ons op voor een vrijblijvend kennismakingsgesprek.

Deel dit bericht

Bel direct
Stuur e-mail
Maak afspraak
Scroll naar boven